Techniques Commerciales pour Commerciaux & Vendeurs FMCG
Maîtrisez la prospection terrain, la vente en distribution, la négociation et le développement de portefeuille dans le secteur FMCG.
Cette formation est conçue pour les commerciaux, vendeurs et représentants terrain du secteur FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales et développer durablement leur portefeuille clients. Dans la vente FMCG, la performance repose autant sur la capacité à vendre que sur la qualité de la prospection, l'organisation des visites, la relation avec les points de vente, la négociation et le suivi commercial. La formation permet aux participants de structurer leur démarche commerciale, de mieux préparer leurs visites terrain, d'identifier les opportunités chez les détaillants et distributeurs et de présenter leurs produits avec un argumentaire adapté. Les participants apprendront également à traiter les objections, négocier les conditions commerciales, développer les ventes, fidéliser leurs clients et améliorer progressivement leur performance sur le terrain. L'approche AZ Skills est orientée pratique et terrain, avec des simulations de visites commerciales, des jeux de rôle et des situations inspirées du quotidien des commerciaux FMCG. L'objectif est de permettre au participant de repartir avec une méthode commerciale directement applicable sur le terrain pour prospecter davantage, mieux vendre et développer son portefeuille.
À qui s'adresse cette formation
- ✓ ommerciaux FMCG
- ✓ Vendeurs FMCG
- ✓ Commerciaux terrain
- ✓ Vendeurs terrain
- ✓ Représentants commerciaux
- ✓ Chefs de secteur
- ✓ Délégués commerciaux
- ✓ Commerciaux en distribution
- ✓ Vendeurs en grande distribution
- ✓ Commerciaux grossistes et distributeurs
- ✓ Responsables de portefeuille clients
- ✓ Débutants dans la vente terrain
Ce que vous allez apprendre
- ✓ Maîtriser les techniques de vente FMCG
- ✓ Organiser efficacement sa prospection terrain
- ✓ Identifier et développer de nouveaux points de vente
- ✓ Développer et gérer un portefeuille clients
- ✓ Préparer efficacement ses visites commerciales
- ✓ Maîtriser la prise de contact avec les détaillants et distributeurs
- ✓ Identifier les besoins et opportunités chez les clients
- ✓ Présenter efficacement les produits et marques
- ✓ Construire un argumentaire commercial adapté au point de vente
- ✓ Traiter les objections et demandes de remise
- ✓ Négocier avec les détaillants, grossistes et distributeurs
- ✓ Développer les ventes et la distribution des produits
- ✓ Augmenter la fréquence et la qualité des visites commerciales
- ✓ Développer les ventes additionnelles et le portefeuille client
- ✓ Assurer le suivi et la fidélisation des clients
- ✓ Améliorer sa performance commerciale sur le terrain
Programme détaillé
Module 1 — Comprendre la vente FMCG
Particularités du secteur FMCG
- Rôle du commercial terrain
- Circuit de distribution
- Types de clients et points de vente
- Cycle de vente FMCG
- Indicateurs de performance commerciale
Module 2 — Prospection et développement de portefeuille
Identifier les points de vente potentiels
- Qualifier les prospects
- Organiser son secteur
- Préparer sa tournée commerciale
- Prospecter de nouveaux clients
- Transformer un prospect en client
- Développer son portefeuille
Module 3 — Préparation et conduite de la visite commerciale
Préparer chaque visite
- Fixer un objectif de visite
- Réussir la prise de contact
- Découvrir les besoins du client
- Présenter les produits
- Construire un argumentaire adapté
- Conclure la visite avec une prochaine action
Module 4 — Vente et négociation en distribution
Argumentation commerciale
- Défense de la valeur
- Gestion des objections
- Négociation des prix
- Gestion des remises
- Contreparties commerciales
- Conclusion de la vente
Module 5 — Développer les ventes en point de vente
Augmenter la présence des produits
- Développer la gamme vendue
- Vente additionnelle
- Détection des opportunités
- Fidélisation des points de vente
- Développement du chiffre d'affaires par client
Module 6 — Suivi et performance commerciale
Organiser ses visites
- Suivre ses prospects et clients
- Analyser ses résultats
- Identifier les écarts
- Améliorer sa productivité terrain
- Piloter ses objectifs commerciaux
Module 7 — Mise en pratique
Simulations de visites commerciales
- Jeux de rôle commercial / détaillant
- Prospection terrain
- Présentation d'un produit
- Traitement des objections
- Négociation commerciale
- Closing
- Analyse et correction
Choisissez votre format
Formation présentielle
- ✓ Formation intensive de 2 jours
- ✓ Techniques de vente FMCG
- ✓ Prospection et vente terrain
- ✓ Développement de portefeuille clients
- ✓ Techniques de visite commerciale
- ✓ Argumentation et présentation des produits
- ✓ Négociation avec les points de vente
- ✓ Traitement des objections
- ✓ Développement des ventes et du portefeuille
- ✓ Suivi et fidélisation clients
- ✓ Jeux de rôle et simulations terrain
- ✓ Supports de formation
- ✓ Plan d'action commercial
- ✓ Attestation de participation
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